今日は博多にいます。雨です。大手住宅メーカーでのシナリオを使った研修です。しかも営業担当者向けです。2日間みっちりやります。

受講される方々は「なんでシナリオ？」「ってか、この人が講師なの？」という雰囲気です。いつもながらの雰囲気の中、研修をしたシナリオ・センターの新井です。

今日は朝から、お腹の調子が悪かったんです。かわいそうな私。研修前から、お腹に不安を抱えていました。とんだ「背景」です。でも、そんなことに関係なく研修の成果を出してもらいたいという「事情」を持って研修に臨みます。

こんな時の正露丸は、心強いアイテムです！

この研修では、住宅展示場に来て頂いたお客様の「背景」と「事情」を想像し、確認できるようになろうよ、というものです。住宅展示場に来たお客様には、必ず理由があります。しかも、十人十色の理由が。

私が不安そうな顔をする理由・・・

お腹の調子が悪い（背景）けど、研修の成果をちゃんと出したい（事情）、とか。

業績を上げたい（事情）のに、講座の募集が芳しくない（背景）とか。

早く寝なきゃいけない（背景）のに、もう少しテレビを観ていたい（事情）とか。

現在のシーンを起点に、誰にでも「背景」と「事情」があります。

相手のことを考える、お客様のことを考えるとは、そこを想像することです。「背景」「事情」が想像できないと、確認することもできません。すると何が起こるか…一方的に説明しまくる営業担当者になるのです。

それって、ドラマでいったら、かなりつまらないシーンになります。だって、説明セリフのオンパレードってことですよ。もう最悪のシーンです。しかも、お客様はまったく興味がない説明です。

でもさぁ…と、研修の際には受講生の方が不安そうな顔をします。だって、営業の8割は商品説明です。説明セリフなしでは、営業なんてできないんだけど…と。

大丈夫。私、住宅は売ったことないけど、大丈夫。説明セリフを使う時のポイントは知っているから。
例えば、ミステリードラマ。謎解きって、8割は説明セリフです。じゃあ、どうしてＣＭまたいでまで説明セリフを待つのかというと、どういうトリックか、なぜ殺したのか、誰が犯人なのかを知りたいから。視聴者が知りたい気持ちになっているからです。

だったら、営業担当者も説明セリフを使う前に、お客様に知りたい気持ちになってもらったらいいわけです。

それって、どうやって？

それは、お客様の「背景」「事情」を使って。

お腹の調子が悪いときの正露丸は助かるけど、そうじゃないときに正露丸はいらないわけです。営業の説明も同じです。どんなに上手な説明も、お客様に必要な情報でなければ、意味がないわけです。説明力はあるのに営業力がない人は、押しが強いとか弱いとかではなく、想像力と「背景」「事情」を確認する力が弱いんです。

だって、売れている営業の方は、確認力が高いですから。

じゃあ、どうやって「背景」「事情」を確認するのかと言えば…それはシナリオの発想とセリフの技術です。「えっセリフの技術って？」ともしも思ったら、私は説明する根拠ができたということですね。とはいえ、今日はここまで。お腹の調子も戻りつつあるシナリオ・センターの新井でした。

シナリオ・センターでは、日本中の想像力と創造力を豊かにしていく「一億人のシナリオ。」プロジェクトを様々な機関で実施しています。営業向けのシナリオ研修ってどうやってるの？という方、お気軽にお問合せください。詳しくはこちらから。

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