営業担当者には、シナリオ力が必要
シナリオ力がない営業担当者は、お客様が何を知りたいかを考えずに、一方的に説明をします。お客様の期待もためらいもわからないまま「もしよろしければ…」と根拠もなく提案をします。単なる説明員でしかありません。
そんな営業されても、全く気持ちは動きませんよね。家電量販店や洋服売り場に行けば、誰でも“あるある”と思うのではないでしょうか。
御社の営業担当者の顔、浮かんでいませんか？
そもそもシナリオ営業力とは、
①お客様の立場で考えることで
②お客様のニーズ・背景・事情に合わせて
③伝えるべき内容、取るべき態度を、
④臨機応変に構成する能力
のことを意味します。
シナリオ力が高いほど、お客様の気持ちを動かすことができます。御社の商品がお客様にとって、どういいのかを伝えられるようになるからです。
※シナリオ・センターでは、シナリオ営業に欠かせないスキルを90分に凝縮して体験できる体験セミナーを定期的に実施しております。
シナリオは相手を動かす技術
なぜシナリオ力があれば、お客様の気持ちを動かせるのでしょうか？
そもそもシナリオとは映画やテレビドラマを作るための設計図です。映画やテレビドラマは、観客・視聴者を意図的に感動させるものです。
意図的に感動させるシナリオの発想と技術を使えば、お客様にとって、一番ふさわしい提案や説明をすることができるようになります。
では、シナリオ営業では何を押えればいいのでしょうか？
（相手の悩みを解決する方法としても、シナリオの技術を役立たせることができます。参照：悩みを解決するには、悩みを分解！ ）
営業の流れを整理する構成
営業は、何を話すか、ではなく、どう話すかが重要です。どう話すか、と言ってもビジネスマナーではありません。お客様との営業場面を、起承転結それぞれの機能にそって、聞くこと、話すことを構成することです。
構成が組立てられれば、営業の各局面ですべきことを整理できるようになります。
「今までの営業スタイルだと、お客様の希望や状況を把握することなく、自分ばかりが話していた。これからはしっかりとシナリオを組立てて、お客様の立場になり、計画的にアポイントを取っていきたい」（大手住宅メーカー 2年目シナリオ営業研修）
お客様のニーズを引き出すセリフ
営業の役割は、商品説明ではありません。お客様の問題を、商品やサービスによって解決することです。そのためには、質問責めにすることなく、お客様の気持ちを聞き出す必要があります。
セリフの種類を把握することで、お客様のニーズを引き出すセリフ、ニーズを活用してクロージングをするセリフを使いこなすことができるようになります。
「自分から提案していくことが大事と思っていたが、「お客様の言葉を引き出せる」ことがより重要であることを理解できました。意図的に引き出すテクニックがわかったので、より有効な手段が可能になると思う」（大手ベンダー 中堅社員シナリオ営業研修）
営業術としてシナリオの技術を体系化
『型を身に付けなければ、型破りにはなれない』と歌舞伎界では言われます。営業の型こそシナリオです。営業の型を営業部門全体で共有できることで、個人だけでなく部門全体の営業力を上げられます。
シナリオ営業力がつくことで、お客様の気持ちが動く提案ができるようになります。
"にわか”ではできないシナリオ営業研修
シナリオ・センターは、1970年の創立以来、ジェームス三木さん、内館牧子さんをはじめ、連ドラ7割の脚本を出身ライターが執筆し、シナリオコンクールの9割を受講生が受賞する業界随一のシナリオ学校です。シナリオ・センター会社概要
2010年より開始したビジネス向けのシナリオ研修では大手住宅メーカーの新築営業部門、リフォーム営業部門、官公庁、教育機関など、のべ6000名以上に実施しています。ビジネスシナリオ詳細はこちら。
